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＜歯科医院経営のヒント＞
毎月第2金曜日にお届けいたします。
2010年11月12日 第66号
上田公認会計士事務所発行
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著者へのご意見：uedacpa@mb.infoweb.ne.jp
ホームページ：http://www.uedacpa.com/index.html
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■「頑張る歯科医院を応援します」―発刊の言葉―
こんにちは、上田久之です。
このたび歯科医院様の経営改善に役立てていただくために
「歯科医院経営のヒント」というメルマガを発行
することにいたしました。今回で第66号となります。
私どもは約300の医療福祉機関様の会計顧問・アドバイザーとして
医療福祉機関経営のお手伝いをしてまいりました。また、200以上の
歯科医院の開業のご支援をさせていただきました。
その中でいろいろな問題に直面し、ドクターと一緒に問題を解決
していく中で、様々なノウハウを蓄積してまいりました。
日本には医療法人だけでも全国に37000以上もあり、毎年多くの
歯科医院が開設されています。今までは医療費は年々増加の
一途をたどりお医者様の収入もそれなりに保証されてきました。
しかし、今後団塊の歯科医院世代が定年を迎え高齢化社会に突入した
ときに今の収入が保証されるとは限りません。
また、日本の医療制度はフリーアクセスということで患者さんが
医療機関を自由に選ぶことができます。
今後は医療制度の変革と患者さんによる医療機関の選別が一層進む
と考えられ、歯科医院様にも経営感覚が非常に要求される時代に
なります。
この多難な時代の幕開けに当たって、私どもが今までに蓄積して
きたノウハウを１人でも多くの医療関係者の方のためにほんの少し
でもお役に立てれば幸いです。
私たちは「頑張る歯科医院」を応援します。
上田公認会計士事務所 上田 久之
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＜今回の目次＞
【歯科医院経営のヒント】
【特典の紹介】
【事務所紹介】
【次回の予告】
【編集後記】
【感想をお寄せください】
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■【歯科医院経営のヒント】
今回は「自費収入ＵＰへの対策について」
についての情報をお届けします。
20１０年11月号：自費収入ＵＰへの対策について
破綻の危機とも言われる健康保険制度。診療報酬引き下げにより
保険診療収入の低迷に喘ぐ今、直接的な収入に結び付く自費診療部分の
拡大が今後の歯科医院経営のキーワードだと言えるでしょう。
■自費診療に関わる情報の提供
自費診療は保険診療と比べ患者様にとって高額な負担となるため、
なかなか踏み切れない先生も多くいらっしゃると思います。
しかし、最低限の歯科医療しか提供することのできない保険診療と違い、
より優れた技術・材料により、最適な歯科医療を提供することができる
ということを理解していただければ、患者様の自費診療に対する認識は
変わってくるのではないかと考えます。
そのためには、自費診療に関する情報提供をしっかりと行い、院内全体で
フォロー体制を構築しておくことが大切です。
まずは、広告手段として院内チラシや掲示板などのＰＲポスター、
ＨＰなどを活用して周知するのがよいでしょう。
流行りのブログを活用し不特定多数に定期的に情報発信をすることは
大変有効的です。院内で新聞を発行して窓口で配布するのと同様、
もしくはそれ以上の効果が期待出来るでしょう。
■組織の強みを最大限生かして全員プレー
次にアプローチです。自費診療の内容によってアプローチの
シチュエーションは異なってきます。
大きく分けると、歯列矯正やホワイトニングなどは電話や来院時に
問い合わせが多くあり、自費の義歯やメタルボンド、セラミッククラウン
などは治療の過程で患者様に提案するケースが多いでしょう。
自費診療が少ない歯科医院の特徴の一つに、「院長先生独りで営業している」
ことが挙げられますが、クリニックの電話や来院時の問い合わせは、
まず受付スタッフもしくは歯科助手が受けることになります。
ここでしっかりと受け答えが出来ないと、患者様は少ない情報のまま
診察室へ入ることになるのです。
事前にある程度の情報を得て、安心して来院していただくことが出来れば、
先生との対話がスムーズに進むのではないでしょうか。
加えて院長先生は男性が多く、患者様（特に女性）は思ったことを
十分に質問しにくい場合があります。
その際に、女性である歯科衛生士や受付スタッフからも、
金額・効果・治療方法・治療期間・アフターケアなどの説明が
簡単にでも出来れば、クロージングで先生からアプローチをかけた場合に、
意思決定に結びつきやすく効果的です。
自費診療の料金の説明については、苦手とされる方が多いでしょう。
スタッフはもちろん、院長先生も話し難いという方が多いようです。
実際に、高額になるケースもあるため、仕方のないことなのかもしれません。
また、直接院長先生が自費診療の金額を伝えてしまうと、
患者様は選択を迫られたと捉え、困惑してしまうというケースも耳にします。
そこで、患者様が比較的声をかけやすいスタッフが、自費診療の内容に
加え料金についても把握し、質問を投げかけられた場合に対応することが
できるようにしておくことが大切です。
またある程度の目安になるように、パンフレットやチラシ、
ＨＰなどに掲載しておくと、「パンフレットに記載されておりますように」
や「帰った時にＨＰもご覧になって下さい」などと説明の際に
一言添えることができるでしょう。
自費診療の説明については、料金ごとに上・中・下と３段階くらいに分け、
それぞれのメリット・デメリットを分かりやすく説明し、
患者様が十分納得した上で自ら診療内容を選択することができるような
話法を用いると効果的です。
その際、医療費控除の対象になる自費診療もあるということを併せて
説明すると親切かと思います。
■トラブル事例
自費診療を勧めるにあたって注意しなければならないのは、
やはりトラブルです。ここでトラブル事例を一つご紹介いたします。
ホワイトニング希望の患者様が、来院時に歯科衛生士からホワイトニングの
説明を受け、施術を受ける気になっていました。しかし診察室で、
院長先生から「そんなのは高くて効果が期待できるか不透明だ」と言われ、
トラブルに発展。
これは院長先生の診療スタイルと、歯科衛生士の考え方との不一致が原因です。
このような事があっては、患者様は混乱してしまいます。一歩間違うと、
クリニック自体の信用を落とすことにも繋がり兼ねないため、
院長先生の経営方針に基づいた診療方針をミーティングなどで全員に
浸透させる必要があります。
口腔は人の印象の多くを占めるものであり、歯の健康は全身の健康に
つながるものです。
そう考えた時、その自費診療が患者様自身にとってどれほどの価値が
あるものなのか、その点を理解していただければ、自ずと自費診療は
浸透していくのではないでしょうか。
そのために、まずはスタッフ全員が自費診療についてよく理解し、
歯科医院が一丸となって患者様にその良さを伝えていくことが最も
重要なことだと考えます。
税理士法人 多田羅会計事務所
戸川 大
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■【特典の紹介】
特典１ 下記のガイドブックを無料で進呈！
「Ｑ＆Ａ診療所の新規開業ガイドブック」
お申し込みはこちらから
→ http://www.uedacpa.com/present.html
「クリニックの事業承継ガイドブック」
お申し込みはこちらから
→ http://www.uedacpa.com/muryoform/present03.html
「Ｑ＆Ａクリニックの経営改善のすすめ方ガイドブック」
お申し込みはこちらから
→ http://www.uedacpa.com/muryoform/present04.html
特典２ 無料開業相談会実施中！
立地相談（阪神間）、開業準備のタイムテーブル、開業時の税務、
資金調達のポイント、開業後の収支予測 、スタッフ採用のポイント
等の無料相談を平成１９年度は無料にて実施中。
詳細は下記をご覧下さい。
→ http://www.uedacpa.com/opensoudan.html
特典３ 病医院の経営情報を無料で提供！
無料の簡単会員登録だけで経営のお役立ち情報が手に入ります。
会員登録はこちらから
→ http://www.uedacpa.com/bizup_toroku.html
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■事務所紹介
当事務所のホームページにてスタッフ紹介のページを公開しました。
上田公認会計士税理士事務所では専門分野において実績と信頼を
築き上げて参りました。成功の獲得は、優秀なスタッフにより
成し遂げられると確信しております。各専門分野のエキスパートを
ご紹介いたします。
続きは下記をご覧下さい。
→ http://www.uedacpa.com/staff/index.html
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【次回の予告】
１、【歯科医院経営のヒント】
２、【特典の紹介】
３、【事務所紹介】
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【編集後記】
＜歯科医院経営のヒント＞もおかげさまで第66号を
迎えることができました。
これも読者の方々のおかげと感謝いたしております。
これからは医療機関同士の競争がより一層激しくなりそうです。
変化に対応し患者様と社会生活の向上に貢献できる医業経営を
皆様とともに追求していきたいと思いますので
今後ともよろしくお願いいたします。
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【感想をお寄せください】
このメルマガの内容に関して皆様方のご感想やご意見をお待ちして
います。皆様方と共に成長していくために疑問や質問等どんなご意見
でもいただければとてもうれしく存じます。
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<発信者>
上田公認会計士事務所 上田 久之
大阪市中央区道修町１−７−１０ 扶桑道修町ビル３Ｆ
TEL ０６−６２２２−００３０
FAX ０６−６２２２−００３８
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