患者に来院してもらえる仕組みづくり
■自院の「攻め度」と「待ち度」をチェックする
現在のように事業を行う環境が厳しい中、収入が増えない理由はいろいろとあると思いますが、まずは下記で、自院の「攻め度」と「待ち度」をチェックしてみましょう。
それにより自院の問題点が見えてくると思います。
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「自院の「攻め度」「待ち度」チェック
①～⑩の設問に対して、以下の３選択で回答し、最後に合計ポイントを計算します。
・あてはまる･･･１０点
・まあまああてはまる･･･３点
・あてはまらない･･･０点
①１日または１ヶ月で、新患の数と比率を知っている。
②繰り返し来院される患者の来院サイクルを知っている。
③すぐに連絡が取れる患者リストを持っている。
④訪問歯科、無料健診など積極的な取り組みを行っている。
⑤攻めるべきターゲットを絞っている。
⑥口コミの仕組みづくりを実施している。
⑦年間のスケジュールを作っている。
⑧収入目標が未達成の時、何をすべきか知っている。
⑨診療時間開始前に１日の収入がだいたいわかる。
⑩競合医院をよく把握している。
合計ポイントが、
※０点～１５点
待ち度９５％、できることがたくさんあるはずです。
※１６点～３０点
待ち度７０％、その強みをもっと生かしましょう。
※３１点～５０点
攻め度６０％、さらに積極的になれば倍増も。
※５１点～１００点
攻め度９０％、収入が不調なら実行力に問題がありす。
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いかがでしたか？自院は「攻め」・「待ち」のどちらでしたか？
■コンセプトとターゲットを明確にする
事業を展開する上でまず押さえなければならないのが、事業コンセプトとターゲットの明確化です。自院の事業コンセプトの中には、患者が治療するために多くの歯科医院の中から自院を選びわざわざ来院する理由が最大限に描かれている必要があります。そして、自院のターゲットとなる患者層を絞り込む必要があります。これらの2つを患者の立場で明確にし、整合性を取るようにすれば成功の確率がグンと高くなります。
■プロセスとツールの設計を行う
ある歯科医院の院長に話を伺ったときのことです。患者が減り収入金の減少に悩みコンサルタントに相談され、ＤＭやポスティングを実施したところ、患者からの反応が全く無いとのことでした。
私は、そのチラシを拝見させて頂き、内容を確認した上でいくつかの質問をしましたが、その原因はすぐにわかりました。
それは、患者心理段階（注目→興味→欲求→行動など）に応じたツールの作成と実行するための手順の設計ができていなかったためです。
ただチラシを作って送れば患者は来てくれると思われがちですが、実際はそう甘くありません。自院の取り組みや治療プランを載せただけのチラシでは、自院の認知度は上がっても来院するまでには至らないのです。患者がそのチラシを見て来院しなければならない理由（メッセージ）がそこには必要なのです。ターゲットとなる患者の獲得と固定化に最大限の効果をあげ、成功率を向上させるためには、患者の心理段階に応じた的確なツールを使用する手順を設計することが最も重要です。
税理士法人諸井会計 ﾒﾃﾞｨｶﾙｸﾗｰｸ 植松光夫/p>
