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1回きりのお客様を100回客に育てなさい!

2015/7/30

代表ブログ

大阪市中央区 上田公認会計士事務所の上田です。

夏祭りのにぎわう頃、皆様いかがお過ごしでしょうか。

今回は高田靖久氏のご著書『1回きりのお客様を100回客に育てなさい!』をご紹介します。

 

高田氏は東芝ITコントロールシステム株式会社にて20年間、飲食・美容院を中心とした

顧客管理ソフトおよび顧客戦略支援ツールの企画・販売に携わってこられました。

現在ではフリーとなり全国の商工会議所などで年間70回以上講演をされている

店舗経営のスペシャリストです。

 

1回きりのお客様を100回客に」と聞くと非常に困難にも思えますが

どのような業種でも、明日から使える内容となっておりますので

その中からいくつか気になった点をご紹介したいと思います。

 

◇あなたのお店で「1回きりのお客様」はどれくらいいるのか?

多くの店が、2割多くても3割くらいという感覚を持っているそうです。

ところが実態はそうではなく、ほとんどの店で、「1回きりのお客様」は7割を超えています。

 

◇お店を繁盛させる簡単な秘密

実は「1回きりのお客様」の利用回数を「2回」に変えるだけで売上は上がりはじめます。

しかも7割以上いる「1回きりのお客様」のすべてを2回に変える必要はなく、狙いはわずか1割減。

つまり、7割いる「1回きりのお客様」を6割に低減させるだけで売上は上がり始めるのです。

大事なのは、新規客を集めるのではなく、お客様にいかに繰り返し利用していただくかです。

 

◇お客様がリピートしない決定的な理由

お客様がリピートしないのは、何が原因だと思われるでしょうか。

商品?接客?それとも価格?確かにそれらも重要な要素であります。

しかし、それらは決定的な理由ではありません。

ではその決定的な理由とは何でしょうか?

 

それはお客様があなたのお店のことを、単純に「忘れている」ということです。

 

実は人間の脳には「3」のつくタイミングで物事を忘れる「3の法則」というものがあるそうです。

 

まず、最初のタイミングは「3日後」

何も思い出さないまま3日以上経ってしまうと記憶を呼び戻すのが困難になります。

その証拠に、あなたは4日前の夕食を即座に思い出せるでしょうか。

 

次のタイミングが「3週間後」

人間の記憶は3週間を過ぎると思い出しにくいところに格納されてしまいます。

 

そして次のタイミングは「3ヶ月後」

つまり、初めて利用したお客様が、あなたのお店のことを思い出すきっかけが「3ヶ月間」なかったら、それ以降、あなたのお店を思い出す確率は極めて低くなります。

お客様の頭の中に、あなたのお店の名前が思い浮かんで来なければ、選ばれる可能性は0%。

だからこそ、まずは「思い出してもらう」ことが大切です。

 

その為に有効なテクニックをご紹介します。

 

1回客を固定客にする「2つのダイレクトメール」

このテクニックを実践することで固定客に成長する確率はグンと引き上げられます。

重要なのは「タイミング」と「内容」この2つだけです。

 

3日後に送るダイレクトメール

ここではお客様に感謝の気持ちを伝えましょう。

また、店のこだわりや来店するだけではわからなかった内容を伝えます

 

3週間後に送るダイレクトメール

3日後に感謝の手紙が届き、さらに3週間後に同じ店からダイレクトメールが届く

ほとんどのお客様はこんな経験がありません。

だからこそ印象に残り、ライバル店との差別化に繋がります。

手書きの文章などがあれば更に気持ちが伝わるでしょう。

 

はじめは手間がかかると感じるとは思いますが、

一度仕組みを作ってしまえば、継続して行うこともさほど難しくなく、

口コミの拡大、ひいては売上のベースアップにもつながっていきます。

 

他にも、集客の画期的ツールなどたくさんのヒントが書かれていますので

ぜひご一読いただければと思います。

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